第147章 你是个棒槌
东北三省,地处中国最东边的高纬度地区,下辖黑龙江、吉林、辽宁三省,总人口接近一亿,啤酒的消费总量和人均消费都居全国前列。
消费者众多,市场容量巨大,饮酒文化根基很深,因此,东三省在中国的啤酒市场板块上有着举足轻重的作用,是啤酒企业的兵家必争之地。
作为龙兴之地,清兵就是从东北一路南下,席卷全国,眼前,赵钢也正有此意,把东北经营成中润啤酒的大本营,依托东北,图谋全国。
“达里尼没有活路,你不是搞了一种新啤酒吗?”赵钢笑道。
达里尼名不见经传,可是达里尼与秦东联系到一起就不一样了,“嗯,年底前,占领东北市场。”秦东轻描淡写道,“一个月,占领沈阳市场。”
鲁旭光拍了拍自己的脑袋,啪啪有声。
“这么自信?”赵钢的眼睛很有神,“我不信。”
“不信就打个赌,就拿棒槌岛啤酒作赌注,如果我输了,棒槌岛任你收购,如果你输了,退出滨海。”秦东一眼不眨地盯着赵钢。
“成交。”赵钢没有犹豫,他伸出手来,“一月为期,君子一言……”
“快马一鞭。”秦东大笑,两只手重重地握在一起。
月明星稀,海风习习,当几个人喝到辨别不清近在咫尺的眼前人模样的时候,终于撤了。
“秦东,就是个棒槌,一个月占领沈阳,沈阳是我们中润扩啤酒的大本营,他以为他是谁,当年的日本鬼子,我可不是当年的东北军……”
赵钢一路走一路吐,吐了一路也把秦东狂贬了一路。
同样,难得喝吐了的秦东回到宾馆,一边趴在马桶上吐得稀里哗啦,一边也在吐槽,“赵钢,他不懂啤酒,他怎么知道我的啤酒的厉害,他,就是个棒槌……”
似乎万事俱备,只欠东风。
赵钢到底是不敢怠慢秦东,战略上藐视敌人,战术上一定要重视敌人。
沈阳市场上,赵钢的啤酒销售渠道堪称做到了极致。
“产品等因素已不再成为企业成败的关键,营销渠道会逐渐成为市场的主导因素。”
赵钢采用的“厂商—运营商—分销商—终端”模式,将批发商转变为运营商,大部分销售工作由厂家负责,冰雪啤酒的销售管理人员直接进入零售店、餐厅等终端推销、服务、陈列和维护价格体系。
并且,财大气粗的中泣,以终端买断的方式将终端垄断,同时,无疑是在竞品头上扣下的一个紧箍咒,其他品牌要想再有所突破几乎不太可能。
“秦东,我等着你来。”
排兵布阵完成,赵钢静待秦东前来破阵。
1998年的沈阳,这一年沈阳高楼大厦没有那么多,天空灰蒙蒙的,熟悉的彩电塔还是东北地区最高建筑。
鼓楼商场、亨得利二部、东风商场还都在,秦江徜徉在这个九八年的城市,他准备把他的独孤七剑,传授给娄云龙。
“赵钢自以为沈阳固若金汤,他的分销商和终端模式我们打不破,我们现在专打他的终端……”
经销商由于智力、人力和财力等限制,大多数是经验主义,渠道的网点是不扎实的,也就是说,一个经销商不可能把区域内的全部销售终端搞定,导致做的好的也最多做到一半进入,差的可能也就是三分之一。
所以只要想办法把渠道完全渗透,这个销量就会起来!
秦东早就精心设计了一个旨在短时间内快速增加终端销售的“七剑式终端突围”方案,“这个方案,不用我多讲,你只需死记硬背五天!五天后进行面对面演练,最终进行实战模拟考试!”
秦东对达里尼啤酒厂的二百多名销售直接下达了任务。
“就这……”
“独孤七剑……”
……
拉到沈阳的销售队伍并不服所,只要哪位说怪话,娄云龙上去就是不客气的一个耳刮子。
“怎么,你们不信,”秦东也不辩解,“一个月后,没有效果,我秦东再不踏进东北半步。”
话说到了这个份上,销售们终于开始认真地看手中的“武林秘籍”。
具体的话术内容有“企业重点式介绍”、“个人幽默化介绍”、“产品亮点化介绍”、“政策引诱法介绍”、“谈判致胜法要领”、“签约快速化要领”和“服务专业化要领”等七大销售人员必须掌握的徒手营销技能。
所有的话术和要领,都被秦东用数字化编码,语言又精炼口语化,所以经过残酷的5天培训,基本上都能做到倒背如流。最后,还是淘汰了5个没过关的销售。
“好,下个周,我们开始了样板市场攻略。”
秦东把200多个人分成100多个小组,两人为一组,然后通过城市地图,把整个城市划分了10个区域,每十个小组负责一个区域,白天按照前期调查的目标对象进行拓展实战,晚上回到住的酒店进行汇报总结,并对第二天的工作进行矫正。
同时确定了根据终端类型进行逐个击破的战略原则,具体步骤为首攻中小型超市,次攻、商店、再打烧烤摊,然后夜店、,最后再攻克大酒店、大宾馆等比较难啃的骨头。
“娄总,能行吗?”
娄云龙今天作为普通销售,带着一个叫作费四的销售进了一家商店。
费四虽然通过了独孤七剑的考核,可是他并不象娄云龙那样有信心。
“进去看看再说。”娄云龙是实干派,不说废话。
这些独立的中小型超市,有些是纯粹的私营店,有些是一些机构连锁的。
“老板,达里尼啤酒也有五十年的历史了,只要进货,我们会有各项支持……”
这些支持都是针对这些小超市是比较能够吸引的,譬如,增派促销人员,提供钢制独立货架以及精致打火机和钥匙扣等纪念品等;
同时因为是快速消费品,老板们知道这类产品的周转率是比较快的,加上娄云龙提供给他们看的广告计划表,所以非常有吸引力。
达里尼啤酒,老板还在犹豫,“沈阳人都认冰雪啤酒,这样,我先尝尝,能通过我这一关,我进货!”
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消费者众多,市场容量巨大,饮酒文化根基很深,因此,东三省在中国的啤酒市场板块上有着举足轻重的作用,是啤酒企业的兵家必争之地。
作为龙兴之地,清兵就是从东北一路南下,席卷全国,眼前,赵钢也正有此意,把东北经营成中润啤酒的大本营,依托东北,图谋全国。
“达里尼没有活路,你不是搞了一种新啤酒吗?”赵钢笑道。
达里尼名不见经传,可是达里尼与秦东联系到一起就不一样了,“嗯,年底前,占领东北市场。”秦东轻描淡写道,“一个月,占领沈阳市场。”
鲁旭光拍了拍自己的脑袋,啪啪有声。
“这么自信?”赵钢的眼睛很有神,“我不信。”
“不信就打个赌,就拿棒槌岛啤酒作赌注,如果我输了,棒槌岛任你收购,如果你输了,退出滨海。”秦东一眼不眨地盯着赵钢。
“成交。”赵钢没有犹豫,他伸出手来,“一月为期,君子一言……”
“快马一鞭。”秦东大笑,两只手重重地握在一起。
月明星稀,海风习习,当几个人喝到辨别不清近在咫尺的眼前人模样的时候,终于撤了。
“秦东,就是个棒槌,一个月占领沈阳,沈阳是我们中润扩啤酒的大本营,他以为他是谁,当年的日本鬼子,我可不是当年的东北军……”
赵钢一路走一路吐,吐了一路也把秦东狂贬了一路。
同样,难得喝吐了的秦东回到宾馆,一边趴在马桶上吐得稀里哗啦,一边也在吐槽,“赵钢,他不懂啤酒,他怎么知道我的啤酒的厉害,他,就是个棒槌……”
似乎万事俱备,只欠东风。
赵钢到底是不敢怠慢秦东,战略上藐视敌人,战术上一定要重视敌人。
沈阳市场上,赵钢的啤酒销售渠道堪称做到了极致。
“产品等因素已不再成为企业成败的关键,营销渠道会逐渐成为市场的主导因素。”
赵钢采用的“厂商—运营商—分销商—终端”模式,将批发商转变为运营商,大部分销售工作由厂家负责,冰雪啤酒的销售管理人员直接进入零售店、餐厅等终端推销、服务、陈列和维护价格体系。
并且,财大气粗的中泣,以终端买断的方式将终端垄断,同时,无疑是在竞品头上扣下的一个紧箍咒,其他品牌要想再有所突破几乎不太可能。
“秦东,我等着你来。”
排兵布阵完成,赵钢静待秦东前来破阵。
1998年的沈阳,这一年沈阳高楼大厦没有那么多,天空灰蒙蒙的,熟悉的彩电塔还是东北地区最高建筑。
鼓楼商场、亨得利二部、东风商场还都在,秦江徜徉在这个九八年的城市,他准备把他的独孤七剑,传授给娄云龙。
“赵钢自以为沈阳固若金汤,他的分销商和终端模式我们打不破,我们现在专打他的终端……”
经销商由于智力、人力和财力等限制,大多数是经验主义,渠道的网点是不扎实的,也就是说,一个经销商不可能把区域内的全部销售终端搞定,导致做的好的也最多做到一半进入,差的可能也就是三分之一。
所以只要想办法把渠道完全渗透,这个销量就会起来!
秦东早就精心设计了一个旨在短时间内快速增加终端销售的“七剑式终端突围”方案,“这个方案,不用我多讲,你只需死记硬背五天!五天后进行面对面演练,最终进行实战模拟考试!”
秦东对达里尼啤酒厂的二百多名销售直接下达了任务。
“就这……”
“独孤七剑……”
……
拉到沈阳的销售队伍并不服所,只要哪位说怪话,娄云龙上去就是不客气的一个耳刮子。
“怎么,你们不信,”秦东也不辩解,“一个月后,没有效果,我秦东再不踏进东北半步。”
话说到了这个份上,销售们终于开始认真地看手中的“武林秘籍”。
具体的话术内容有“企业重点式介绍”、“个人幽默化介绍”、“产品亮点化介绍”、“政策引诱法介绍”、“谈判致胜法要领”、“签约快速化要领”和“服务专业化要领”等七大销售人员必须掌握的徒手营销技能。
所有的话术和要领,都被秦东用数字化编码,语言又精炼口语化,所以经过残酷的5天培训,基本上都能做到倒背如流。最后,还是淘汰了5个没过关的销售。
“好,下个周,我们开始了样板市场攻略。”
秦东把200多个人分成100多个小组,两人为一组,然后通过城市地图,把整个城市划分了10个区域,每十个小组负责一个区域,白天按照前期调查的目标对象进行拓展实战,晚上回到住的酒店进行汇报总结,并对第二天的工作进行矫正。
同时确定了根据终端类型进行逐个击破的战略原则,具体步骤为首攻中小型超市,次攻、商店、再打烧烤摊,然后夜店、,最后再攻克大酒店、大宾馆等比较难啃的骨头。
“娄总,能行吗?”
娄云龙今天作为普通销售,带着一个叫作费四的销售进了一家商店。
费四虽然通过了独孤七剑的考核,可是他并不象娄云龙那样有信心。
“进去看看再说。”娄云龙是实干派,不说废话。
这些独立的中小型超市,有些是纯粹的私营店,有些是一些机构连锁的。
“老板,达里尼啤酒也有五十年的历史了,只要进货,我们会有各项支持……”
这些支持都是针对这些小超市是比较能够吸引的,譬如,增派促销人员,提供钢制独立货架以及精致打火机和钥匙扣等纪念品等;
同时因为是快速消费品,老板们知道这类产品的周转率是比较快的,加上娄云龙提供给他们看的广告计划表,所以非常有吸引力。
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